Wertschöpfungskette Traffic-Monetarisierung und internetbasierte Neukundenakquise

1. Markt

19 Mio. finanzaffine User pro Woche online
2005 wurden rd. 1,5 Mio. Sachversicherungen online abgeschlossen
77% der Kunden im Finanzbereich führen vor dem Abschluss eine Recherche im Internet durch
Online-Ratenkredite und Kfz-Versicherungen sind die beliebtesten Internet-Commodities
Trend: steigende Internetdurchdringung, erhöhte Bereitschaft zum Online-Abschluss
Nutzen: Multi-Channel-Strategie, Wachstum durch Neukunden, Kundenzugang, Cross Selling

Marke: Markenstrategie, starkes Branding, direct type ins
P4P: Sponsored Keyword Listings z.B. bei Google, Overture, MIVA
SEO: Suchmaschinenoptimierung z.B. bei Google, Yahoo
Special Interest: z.B. financescout24, aspect-online, ino24, forium, autoscout24
Affiliate-Marketing (affili.net, zanox), e-Mail-Marketing, Online-PR, White-Label (z.B. Tchibo)
Zielstellung: Reduzierung der effektiven Kosten je Neukunde bei definierter Zielmenge

Online-Leadgenerierung und gleichzeitiger Abschluss z.B. Kfz-Versicherung, Ratenkredit, Rechtsschutz, Kreditkarte, Girokonto
Online-Leadgenerierung und Offline-Abschluss z.B. Lebensversicherung, private Krankenversicherung, Fonds, Baufinanzierung
derivative Leads durch Cross Selling, d.h. Konvertierung eines originären Leads (z.B. Kfz-Versicherung) in hochmargige Produkte (z.B. private Krankenversicherung)

Kundengewinnungsfunktion: Content, abschlussorientierte Dialogführung
Kundenbindungsfunktion: Log-In Bereich mit Mehrwert für Kunden
Kundenfilterfunktion: Scoring und Fokussierung auf Zielkunden
Strategische Erfolgsfaktoren: Dialogführung, Usability, Navigation, benutzerspezifischer Content, Strukturierung der Informationen, Sicherstellung datenschutzrechtliche Möglichkeit der Kontaktierung des Kunden führen zu hohen Conversions und niedrigem CPO

>40% der Anrufe (Inbound) führen zu einem Abschluss
Direct Response, d.h. direkte telefoniche Kontaktaufnahmemöglichkeit für den Kunden
postalische und bedürfnisorientierte Lead-Validierung
bei derivativen Leads (Offline-Abschluss) Vorbereitung Informationspaket für den Berater
Strategische Erfolgsfaktoren: vertriebsorientierte Ausrichtung und Führung des Bereichs TeleSales, Verständnis Mitarbeiter als wichtiger Teil der Wertschöpfungskette, Zusammenarbeit Agent und Berater, variable Vergütung

stabile IT-Infrastruktur
maximale Ausrichtung und Automatisierung der Prozesse und Schnittstellen
maximaler Integrationsgrad in bestehende Prozesse
Performance, Geschwindigkeit, Sessionaufbau entscheiden maßgeblich über die Abbruchquoten und Conversionrates und damit über die effektiven Kosten je Neukunde

Datenbankgestütztes Webcontrolling der gesamten Wertschöpfungskette über Traffic-Einkauf, Clickraten, Performance Website, Funnel-Analyse Clickpfade und Abbruchquoten, Post-View-Tracking, Conversions, TeleSales, Abschluss, Cross Selling
Strukturierung der Kostenblöcke und Breakdown auf Traffic-Programme um entscheidende Kennzahlen wie Cost per Click, Cost per Order berechnen zu können
Zielstellung: Herausarbeiten von Optimierungspotenzialen beim Traffic-Einkauf, performanteste Werbemittel und Quellen, Allokation der Marketing Spendings, Dialogführung Website, Inbound, Outbound, Abschluss

bei vollständiger Potenzialnutzung inkl. Offline-Abschluss, d.h. Online-Lead-Generierung und Offline-Abschluss ist die Vorbereitung eines Informationspakets für den Berater essentiell
Erstellung Informationspaket durch Überführung aller Online-Kundendaten und Daten aus dem Bereich TeleSales
stringenter Beratungsansatz mit analytischer Software zur Erarbeitung von idealer Versicherungs-, Vorsorge- und Finanzlösung
Einsatz Empfehlungsmarketing zur Generierung Folgegeschäft